台風が来なかった年の、あの不安を覚えていますか

台風シーズンには電話が鳴り止まない。スケジュールは詰まり、材料の在庫を急いで補充し、朝から晩まで現場を駆け回る。体は疲れるが、売上が立っている実感がある。

しかし、穏やかな季節になると景色は一変します。電話の本数が目に見えて減り、スタッフの手が空く時間が増える。固定費——車両の維持費、倉庫代、通信費——は天候に関係なく発生し続けます。繁忙期に積み上げた利益が、閑散期の固定費に少しずつ削られていく。

そして何より重くのしかかるのは、「次の台風がいつ来るかわからない」という不確実性です。台風の少ない年が続けば、経営は一気に苦しくなる。天候という自分ではコントロールできない要因に、事業の命運を握られている——この構造的な不安定さに、どこか諦めにも似た感覚を抱いている方は少なくないはずです。

需要の波動は「仕方ない」で終わる問題ではない

ガラス修理業界の需要が天候に大きく左右されることは、誰もが知っている事実です。しかし、「季節変動は仕方ない」と受け入れてしまうと、そこから先の思考が止まります。

この需要の波動が経営に与える影響は、単なる売上の増減にとどまりません。閑散期に焦りを感じた事業者は、広告費を増やして電話を鳴らそうとします。しかし、競合も同じことを考えているため、クリック単価は上昇し、1件あたりの集客コストが膨らみます。さらに、閑散期に広告で呼んだお客様は「最安値」で検索してきた層が多く、利益率は繁忙期よりもさらに低くなります。

つまり、需要の波動は「売上が減る」というだけでなく、「利益率も下がる」「広告費は増える」という三重の圧力を経営にかけているのです。この構造に気づかないまま、繁忙期の忙しさだけを頼りに経営を続ければ、台風が少ない年に一気に資金繰りが悪化するリスクを常に抱え続けることになります。

需要の波動は自然現象ですが、それに振り回される経営構造は、人の手で変えることができます。

需要構造を「受動型」と「能動型」に分けて見る

天候依存から抜け出すための第一歩は、自社の売上がどのような需要で構成されているかを構造的に把握することです。

ガラス修理の需要は、大きく2つの型に分けられます。一つは「割れたから直す」という受動型の需要。もう一つは、お客様自身が住まいの快適性や安全性を高めたいと考えて発生する能動型の需要です。

多くのガラス修理事業者の売上は、受動型の需要にほぼ100%依存しています。受動型は天候や事故といった外部要因に左右されるため、事業者の努力で需要量をコントロールできません。一方、能動型の需要は季節に関係なく通年で発生し、修理よりも単価が高い傾向があります。

つまり、天候に振り回される経営の本質は、「閑散期に仕事がない」ことではなく、「能動型の需要を売上に取り込む設計がない」ことにあるのです。売上の源泉を受動型だけに限定し続ける限り、どれほど繁忙期に頑張っても、経営の不安定さは構造として残り続けます。

需要ポートフォリオを意識的に設計する

天候依存からの脱却は、事業を根本から作り直すことではありません。今の修理の仕事を続けながら、売上に占める受動型と能動型の比率を、意識的にシフトさせていくという段階的な取り組みです。

重要なのは、「能動型の需要を取りに行く」という発想そのものを持つことです。多くのガラス修理事業者は、修理依頼の電話が鳴るのを待つことが営業活動のすべてになっています。しかし、能動型の需要は「待っていれば来る」ものではありません。お客様自身がまだ言語化できていない潜在的なニーズに対して、事業者側から気づきを提供する——この働きかけの有無が、需要構造の転換を左右します。

通年型経営への移行は、一夜にして完了するものではありません。しかし、売上の構成比を毎月意識し、能動型の比率を少しずつ高めていくだけで、天候に振り回される度合いは確実に下がります。この「需要ポートフォリオの設計」という視点を持つことが、天候依存型の経営から自律型の経営へと移行するための起点になります。

「穏やかな季節が怖くなくなった」ガラス店の話

東北地方で20年以上営業するガラス修理店のI氏にとって、冬から春にかけての閑散期は毎年の悩みの種でした。台風シーズンの売上で閑散期の固定費を賄う綱渡りが続き、「台風が少ない年はどうなるのか」という不安が常に頭の隅にありました。

ある冬、I氏は修理で訪問した高齢のお客様から思いがけない相談を受けました。「最近、窓際がとても寒くて。ガラスを替えたら少しはましになりますか？」。修理以外の相談を受けたのは初めてのことでした。I氏が断熱ガラスへの交換について説明したところ、そのお客様は即座に依頼を決めました。

この体験がきっかけで、I氏は修理の現場で窓の断熱性能について話題にするようになりました。すべてのお客様が交換を希望するわけではありませんが、「うちもそろそろ考えたい」と関心を示す方が思った以上にいることに気づきました。

翌年の閑散期、I氏の事業には過去にない変化が起きていました。修理依頼は相変わらず少ないものの、断熱ガラスへの交換やサッシ調整の相談が入るようになり、閑散期の売上が底上げされたのです。I氏はこう振り返ります。「お客さんは修理のときにしかガラス屋と話す機会がない。だから修理以外の困りごとを相談する相手がいなかった。自分がその相手になれると気づいたことが、一番大きかった」。

💡 この続きを知りたい方へ

天候に振り回される経営の根本にあるのは、売上が受動型の破損修理だけに依存している需要構造です。

この構造を「受動型」と「能動型」に分解し、需要ポートフォリオの転換によって通年型経営を実現するための方向性と考え方をまとめたレポートがあります。

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