「害虫駆除は季節商売」という諦め

12月、1月、2月。電話がほとんど鳴らない。

夏の繁忙期には朝から晩まで現場を走り回り、体力の限界まで働いた。売上の数字だけを見れば、悪くなかったはずだ。しかし冬を迎え、車両のリース代、事務所の家賃、スタッフの給与が毎月出ていく中で、通帳の残高は静かに減っていく。

「害虫駆除は季節商売だから仕方がない」——多くの事業者がそう自分に言い聞かせます。シロアリは春から初夏、ハチは夏から秋、ゴキブリは夏がピーク。害虫が活動しない冬に需要がないのは、自然の摂理であって経営の失敗ではない、と。

しかし、本当に「仕方がない」のでしょうか。季節変動は確かにこの市場の構造的な特性です。しかし、季節変動があること自体が問題なのではなく、季節変動に対する備えがないまま経営が回っていることこそが、利益を消失させる本当の原因ではないでしょうか。

季節変動の実態——数字が示す「偏り」の深刻さ

害虫駆除の需要がどれほど季節に偏っているか、改めて整理してみましょう。

シロアリ駆除の需要は4月〜6月に集中し、ハチ駆除は7月〜10月がピーク、ゴキブリ駆除は6月〜9月が最盛期です。つまり、主要な害虫の駆除需要はおおむね4月から10月の7か月間に集中し、残りの5か月間——11月から翌3月——は需要が大きく落ち込みます。

一方で、固定費は12か月間均等に発生します。車両維持費、保険料、事務所賃料。そして何より大きいのが、スタッフを抱えている事業者の人件費です。繁忙期に人手が足りないから雇った人材を、閑散期だからといって解雇するわけにはいかない。

この「売上は7か月に集中、固定費は12か月で発生」というミスマッチが、害虫駆除事業の利益を構造的に圧迫しています。繁忙期に稼いだ利益の相当部分が、閑散期の固定費によって帳消しにされる。このサイクルが毎年繰り返されるのです。

「季節のせい」にすると見えなくなるもの

季節変動を「仕方がないもの」として受け入れてしまうと、思考がそこで止まります。しかし、視点を変えれば別の景色が見えてきます。

害虫駆除市場をよく観察すると、同じ市場にいながら季節変動の影響を比較的受けにくい経営構造を持っている事業者が存在することに気づきます。彼らが特別な技術を持っているわけではありません。違うのは、自社の事業をどう定義しているか——その一点です。

「害虫駆除は季節商売」という前提を疑わない限り、季節に依存しない収益の種がこの市場の中にすでに存在していることには気づけません。問題は、多くの地場密着型の事業者がその種の存在に気づけないまま、繁忙期の売上だけで一年を乗り切ろうとしていることにあります。なぜ気づけないのか。それは「自分たちは駆除屋だ」という長年の自己定義が、視野の外にある可能性を無意識に遮断しているからです。

事業の「定義」が変わると、経営の景色が変わる

季節変動に振り回される経営と、通年で安定した経営。この違いは、技術力の差でも規模の差でもありません。事業の「定義」の違いです。

自社の事業を「害虫を駆除する仕事」と定義している限り、需要は害虫の活動期に限定されます。害虫がいなければ仕事がない——これは論理的に正しい。しかし、定義そのものを変えることは可能です。

問題は、この定義の転換が「頭ではわかっていても、実行に踏み切れない」ことにあります。長年「駆除屋」として実績を積んできた事業者ほど、その定義を手放すことに抵抗を感じます。「うちは駆除の技術で勝負してきた」という自負が、定義を広げる発想を無意識にブロックしてしまう。

しかし、定義が変われば、提供するサービスの範囲が変わり、顧客への提案の幅が変わり、収益の構造が変わり得ます。季節変動への対策は、新しい技術を身につけることでも、無理に冬場の広告費を増やすことでもなく、自社の事業をどう定義し直すかという経営判断から始まるのです。

「冬が怖くなくなった」と語る事業者の転換点

ある害虫駆除事業者K氏は、毎年冬になると資金繰りに神経をすり減らしていました。11月から3月までの5か月間は、繁忙期に蓄えた運転資金を取り崩してしのぐ日々。「来年の夏まで持つだろうか」という不安が、冬になるたびに頭をもたげていました。

K氏の転換点は、ある飲食店オーナーからの一言でした。「うちの店、定期的に防除してくれる業者を探しているんだけど」。K氏はそれまで法人向けの定期契約を考えたことがありませんでした。しかし、この一言が「自分は駆除屋であって、それ以外の仕事はしない」という無意識の自己定義に気づくきっかけになりました。飲食店オーナーの依頼に応じ、近隣の数店舗と年間防除契約を結んだところ、最初の冬にK氏は初めて「冬場でも予定が入っている」という経験をしました。

売上は繁忙期には遠く及びませんが、固定費を賄える水準には達しました。K氏は「技術も設備も変えていない。変えたのは、自分の仕事を”駆除”だけに限定していた考え方だった」と振り返っています。

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「害虫駆除は季節商売」という前提を疑い、事業の定義を見直すことの重要性は、ここまでの内容でお感じいただけたかと思います。

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